消費(fèi)者買高價(jià)、買低價(jià)都不放心
走進(jìn)家居賣場，打折促銷的廣告隨處可見，在部分消費(fèi)者看來，“家具賣場里面的家具怎么可能不打折，同一家賣場，有好幾家的木門，款式、材質(zhì)都差不多，有的價(jià)格都能打到6折?！钡拇_，木門等家具不是快消品，很多人都是難得才買一次，尤其是當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)數(shù)量眾多的木門品牌的時(shí)候，堅(jiān)持統(tǒng)一定價(jià)、不打折扣的商家往往無法堅(jiān)持原則。
另一方面，消費(fèi)者也產(chǎn)生了猜疑：看上去外觀幾乎一致的東西，價(jià)格、折扣怎么能夠相差那么多?商家打折、不打折都有理由，消費(fèi)者買高價(jià)、買低價(jià)都不放心。家具到底是統(tǒng)一定價(jià)，還是隨行就市，根據(jù)市場定價(jià)，爭執(zhí)雙方看上去都各有理由。
經(jīng)銷商對(duì)于“統(tǒng)一定價(jià)”的看法
“即使是連鎖賣場，在不同的城市，租金水平往往也是相差很大，從最低的月租金不足100元/平方米，到400元/平方米甚至更高都有，同樣一款產(chǎn)品，在這樣的市場環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)價(jià)格全國統(tǒng)一，幾乎不可能。”一經(jīng)銷商如是說。
在這位經(jīng)銷商看來，現(xiàn)在市場上真正實(shí)行全國統(tǒng)一價(jià)的企業(yè)，多數(shù)都是以下兩種模式：第一種，就是企業(yè)直營，各地門店采用分公司經(jīng)營的方式，這樣在產(chǎn)品價(jià)格方面能夠?qū)嵭杏行У墓芾?第二種，就是產(chǎn)品差異化，即根據(jù)區(qū)域市場的不同，投放不同的產(chǎn)品系列。而在保持家具代理銷售制的前提下，如果企業(yè)真想要實(shí)施全國統(tǒng)一價(jià)，且無產(chǎn)品限制，那么最好的方法就是出臺(tái)相應(yīng)的返點(diǎn)補(bǔ)貼制度，根據(jù)相關(guān)的指標(biāo)對(duì)各個(gè)地區(qū)進(jìn)行劃分，每年根據(jù)每個(gè)地方的銷售情況進(jìn)行返點(diǎn)貼現(xiàn)，這樣經(jīng)銷商才有可能遵循統(tǒng)一的價(jià)格制度。
消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生認(rèn)同感是關(guān)鍵
如今，有的消費(fèi)者在穿著消費(fèi)上頗“講究”——這主要指其在品牌購買技巧上，例如，“ZARA要等產(chǎn)品幾折的時(shí)候買，HM要等幾折的時(shí)候才能買，優(yōu)衣庫新品出來后等多長時(shí)間買合適，至于海瀾之家基本不打折，看到合適的就可以買了”。從這種消費(fèi)心理可以發(fā)現(xiàn)，原來消費(fèi)者不是擔(dān)心打折，只要消費(fèi)者徹底了解了這個(gè)品牌的運(yùn)作細(xì)節(jié)后，購買行為就變得簡單了。
反觀木門行業(yè)，企業(yè)或許可以套用一下，木門品牌可以統(tǒng)一定價(jià)，可以折扣，也可以區(qū)域補(bǔ)貼，但是前提是消費(fèi)者認(rèn)同了這個(gè)品牌，了解了其公之于眾的銷售規(guī)律，不然的話，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都會(huì)擔(dān)心自己是否被“宰了一刀”。